Точка А и точка Б. Начинайте диалог с понимания, что именно вы будете делать. Техническая часть вторична — первична схема продаж клиента.
С чем предстоит работать. Выясняем, есть ли у клиента готовый фундамент, или собирать всё с нуля.
Сценарий. Просите клиента своими словами описать, как он видит идеальный путь своего покупателя.
Самый важный блок. Жёстко отделяем техническую работу от маркетинга и копирайтинга.
Когда закончили созвон — соберите все ответы одним текстом и заберите его в заметки или в конструктор тарифов, чтобы разложить объём на смету.
В Google Таблицах сначала сделайте копию: Файл → Создать копию — и заполняйте её.
После всех вопросов берёте паузу — на созвоне цену не называете. Говорите: «Спасибо, задачу понял. Мне нужно несколько часов, чтобы просчитать объём и составить смету».
Когда перед глазами весь объём работы, раскладываете его на три тарифа и отправляете клиенту единым сообщением. Сначала — весь список задач (чтобы клиент увидел: его «просто собрать воронку» на техническом языке раскладывается на 15 трудоёмких шагов). Затем — три формата реализации:
Базовый · Starter
Только техническая часть по списку. Без доп. интеграций, тестирования за клиента и сопровождения во время запуска. Только настройка.
Основной · Core целевой · 80% продаж
Весь список + вы сами тестируете систему + 1–2 итерации правок + базовая поддержка неделю с момента запуска. Тариф, который вы хотите продать.
Под ключ · VIP
Полная сборка + приоритетная скорость + модерация и страховка прямо во время вебинара + расширенная техподдержка на всё время запуска и пару недель после.
Почему именно так. Когда клиент видит детальный объём работы, у него отпадают вопросы к вашей экспертности. А три тарифа на выбор смещают его фокус с «работать с этим специалистом или найти подешевле?» на «какой формат работы мне сейчас подходит?». В 80% случаев выбирают «Основной» — тот, что вы изначально закладывали как целевой.