«Чек-лист квалификации клиента» — это практический материал для созвона с потенциальным или новым клиентом. Он помогает последовательно разобрать задачу, собрать технические вводные, определить границы ответственности и не забыть важные вопросы, которые влияют на объём работ и итоговую стоимость.
Материал можно использовать как готовый сценарий квалификационного созвона: идти по вопросам сверху вниз, отмечать уже обсуждённые пункты и сразу записывать ответы клиента.
1
Вопросы разбиты на смысловые блоки, чтобы разговор с клиентом двигался от общей задачи к техническим деталям.
Внутри каждого пункта есть:
После того как вопрос обсудили, его можно отметить галочкой. В верхней части чек-листа отображается прогресс прохождения.
2
Первый блок помогает понять саму бизнес-задачу клиента, а не начинать разговор сразу с технических настроек.
Например, здесь уточняется:
Эти вопросы позволяют понять масштаб проекта и то, какой результат клиент вообще ожидает от технического специалиста.
3
Следующий блок посвящён текущей инфраструктуре проекта.
Здесь можно выяснить:
Это помогает быстро увидеть реальный объём технических работ и не считать проект только по словам клиента вроде «нужно просто собрать воронку».
4
Отдельный блок помогает разобрать будущий сценарий глазами конечного пользователя.
Например:
Такой разбор позволяет заранее увидеть сложные сценарии, дополнительные интеграции и точки, которые могут увеличить объём работ.
5
Один из самых важных блоков посвящён границам работы.
Здесь уточняется:
Это помогает сразу отделить работу технического специалиста от задач копирайтера, дизайнера, маркетолога и других участников проекта.
Границы работы
Чем раньше такие границы зафиксированы, тем меньше вероятность, что в процессе в техническую задачу начнут добавляться работы, которые изначально не обсуждались.
6
Под каждым вопросом есть отдельное поле для ответа клиента.
Чек-лист удобно держать открытым непосредственно во время встречи и заполнять по ходу разговора.
При этом не обязательно задавать вопросы слово в слово. Их можно использовать как опорную структуру разговора и формулировать естественно под конкретную ситуацию.
7
После завершения созвона можно нажать «Скопировать все вводные».
Все заполненные ответы соберутся в один текст, который можно перенести:
Так не нужно вручную собирать информацию из каждого поля после встречи.
8
В материале также есть кнопка «Открыть шаблон в Google Таблицах».
Это отдельная версия того же чек-листа.
Работайте в своей копии
После открытия таблицы сначала создайте собственную копию и уже в ней ведите работу.
Такой формат может быть удобнее, если вы привыкли хранить клиентские вводные в таблицах или хотите использовать отдельную копию на каждого клиента.
9
Кнопка «Очистить чек-лист» удаляет заполненные ответы и отметки.
Её удобно использовать после того, как данные по предыдущему клиенту уже сохранены и материал нужно подготовить к следующему созвону.
Перед очисткой убедитесь, что нужные ответы уже скопированы или перенесены в другое место.
В нижней части материала есть отдельное пояснение о том, как использовать собранные ответы при расчёте цены.
Расчёт стоимости
Главный принцип — не называть стоимость прямо во время квалификационного созвона, пока перед глазами нет полного объёма работ.
После разговора можно сказать клиенту, что вам нужно время, чтобы разобрать задачу и подготовить смету.
Затем собранные вводные раскладываются на конкретные технические работы.
Например, фраза клиента «нужно собрать воронку» после квалификации может превратиться в большой список отдельных задач:
После этого уже значительно проще определить реальную стоимость проекта.
В материале также предлагается подход с несколькими вариантами стоимости.
Базовый — только необходимая техническая настройка без дополнительных работ и расширенного сопровождения.
Основной — полный необходимый объём, тестирование, правки и базовая поддержка. Это основной вариант, который можно закладывать как целевой.
Под ключ — расширенный формат с повышенным приоритетом, дополнительным сопровождением и участием специалиста непосредственно во время запуска.
Такой подход позволяет обсуждать с клиентом не только цену, но и подходящий ему формат работы.
Чек-лист полезен как постоянная шпаргалка для первичных созвонов с клиентами.
Он помогает:
Это не отдельный генератор или автоматизированный инструмент, а готовый рабочий материал, который можно использовать как сценарий созвона, методичку и шаблон для квалификации клиента.