Когда вы работаете как фрилансер с высокими чеками, продавать основную услугу «в лоб» холодному клиенту сложно. Заказчику — эксперту или продюсеру — нужно время, чтобы убедиться в вашей компетентности.
Продуктовая матрица решает эту задачу: разбивает продажу на три логических этапа, постепенно повышая доверие и стоимость. Каждый предыдущий этап закрывает локальную задачу клиента и логично продаёт следующий шаг.
Три ступени матрицы
Лид-магнит
0 ₽ · в обмен на контакт
Быстрый полезный материал (5–10 минут): чек-лист, шаблон, инструкция. Показывает вашу экспертность и переводит человека из «прохожего» в заинтересованного подписчика.
Трипваер
1 000 – 5 000 ₽
Недорогая услуга с высокой ценностью: аудит воронки, платная консультация с дорожной картой, настройка одного сервиса. Снимает барьер первой оплаты — заплатить немного за тест проще, чем сразу отдать десятки тысяч.
Основной продукт
от 50 000 ₽
Ваша главная и самая дорогая услуга: сопровождение запуска под ключ, сложный чат-бот, долгосрочное администрирование. Клиент покупает её, потому что вы уже доказали квалификацию на трипваере.
1. Лид-магнит — бесплатный продукт
Привлечь внимание целевой аудитории, показать экспертность в конкретном вопросе и начать диалог.
- Формат быстрый для изучения (5–10 минут): чек-лист, шаблон, техническая инструкция, статья.
- Указывает на проблему, которую клиент, возможно, сам не замечал, или даёт понятный алгоритм её решения.
- Выдавая лид-магнит, вы переводите человека из статуса «прохожий» в «заинтересованный подписчик».
2. Трипваер — дешёвая услуга-пробник
Преодолеть психологический барьер первой оплаты. Заказчику морально проще заплатить небольшую сумму за тест, чем сразу отдавать десятки тысяч за комплексный проект. На этом этапе вы доказываете профессионализм на деле.
- Стоимость невысокая — обычно от 1 000 до 5 000 рублей.
- Формат: технический аудит текущей воронки, платная консультация с дорожной картой, базовая настройка одного простого сервиса, пакет авторских шаблонов.
- Даёт конкретный, осязаемый результат — но не закрывает глобальную потребность клиента.
3. Основной продукт — флагманская услуга
Генерировать основную прибыль.
- Заказчик покупает её, потому что вы уже подтвердили квалификацию на этапе трипваера.
- Формат: техническое сопровождение запуска под ключ, комплексная разработка чат-бота со сложной логикой, долгосрочное администрирование онлайн-школы.
Как связать продукты логикой
⌘ Проектируйте в обратном порядке
Матрица собирается от главной услуги к бесплатному продукту, а не наоборот. Если нарушить логику, продукты не будут связаны между собой, и конверсия из этапа в этап упадёт.
Определение флагмана
Зафиксируйте, что именно хотите продавать и какой глобальный результат это даёт.
Пример: комплексное техническое сопровождение онлайн-запуска — настройка вебинарной комнаты, платформы, рассылок, платежей.
Выделение трипваера
Какую небольшую платную услугу можете оказать, чтобы заказчик увидел ваш подход и получил план действий?
Пример: платный аудит инфраструктуры эксперта (настройки GetCourse, логика рассылок) с документом «Ошибки, снижающие конверсию, и план сборки нового запуска». Или консультационный созвон с техническим аудитом.
Создание лид-магнита
Какой короткий материал зацепит продюсера или эксперта, планирующего запуск?
Пример: чек-лист «15 обязательных настроек, которые нужно проверить за сутки до старта вебинара, чтобы эфир не сорвался».
Как связка работает на практике
Потенциальный клиент — продюсер или эксперт — видит ваш чек-лист перед своим вебинаром и открывает его.
Изучив чек-лист, понимает, что в его настройках есть пробелы. Вы предлагаете провести технический аудит его проекта (трипваер) за 3 000 рублей.
В ходе аудита находите реальные ошибки и показываете, как их исправить. Заказчик видит вашу компетентность и сам предлагает (или вы закрываете его) отдать вам настройку всего запуска под ключ за 50 000 рублей — флагман.